朋友圈大佬疯狂点赞的销售开单秘诀!

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一、前言

一个单是不是稳,由很多因素决定,如客户是否爽快或故意逗人,自己是否在状态等不稳定和不可控因素。但是在营销中,主要由以下几个方面决定。

二、客户有很强的意向

(一)产品包装到位

产品的包装主要从外包装、品牌、口感、价格、酿造工艺等五个方面去包装,但是这并不意味着我们在营销过程中要面面俱到,而是有针对性地去包装。通常而言,从品牌、口感、价格等三方面去包装要更好一些,因为这三方面更直观一些。但是,如果客户说自己及家人不喝酒,我们可以侧重从外包装和品牌去包装,以引导备着待客送礼;再如客户担心酒喝了伤身体,则可以侧重酿造工艺这一块,突出产品健康的特点。

(二)需求创造到位

需求即市场,产品包装好固然重要,但是客户一定是因为有需求,所以才需要。也就是说,在营销过程中一定要关注和创造客户的需求,否则产品包装得再好、价格再优惠客户都不会买账。比如我们可以问一些诸如“大哥,你家里逢时过节都会用到一些好酒吧”“大哥,听你说话也非常豪爽,肯定身边喝酒的朋友很多吧”“大哥,你家里用酒量大不大嘛”“大哥,你平时喝散装酒还是瓶装酒呀”。如果客户不喝酒,一定要想办法从待客、送礼、招待朋友、收藏等方面去创造需求。

(三)信任建立到位

信任,可以说是销售中最关键的地方了,尤其是在电销中。如果说产品是关键,建立信任就是关键中的关键。在营销中,我们一般可以从以下几个方面建立与客户之间的信任:

1. 抬高身份。不管在工作中还是生活中,我们总是倾向于相信那些身份比我们高的人的话,尽管他们说的不一定是对的,但这是由几千年的社会等级制度决定的,是写进我们基因里的东西。所以,营销过程中,要善于抬高自己的身份,即合理地、直观地、适时地抬高自己的身份。

2. 夸赞客户。“人喜则言语易入”,适当地夸赞客户,让客户开心了他才会跟着你的思路走,尽管他的理智可能告诉他不是这样的,但是人都更愿意相信让自己高兴的人,“拍马屁”文化便从此由来。营销过程中,我们可以从客户的声音、客户不经意间的信息、客户的信息等方面进行适当地夸赞,切忌无中生有。

3. 举例证明。人都有盲从的倾向,当自己无法确认时,总是倾向于看别人怎么做,所以适当地举例非常必要。但是例子一定要注意具体、真实、和客户的相关性强。如“有很多人在我们这边拿过酒”就不算一个好例子,可以改成“你们长岭镇那边有一个姓陈的客户,是派出所的,去年做活动在我这里拿了一箱,年底和他战友一起又找我拿了10箱回去过年,而且还给我介绍了两个他爱喝酒的战友”。另外在说的时候语气一定要自信、肯定。

4. 打感情牌。相对陌生人,人更容易相信关系近一点的人。“老乡见老乡,两眼泪汪汪”此之谓也。在营销过程中,我们可以利用“老乡”“家门”等拉近与客户的关系,也可以从与客户的共同点着手拉近。

5. 活动目的。客户不相信,一方面是没见过人、没听说过产品不放心;另一方面是价格差异太大,不敢相信,也就是不相信活动。所以,需要我们不断地重复活动目的让他相信活动,接受如此大的价格差异,如此客户才会觉得是占了便宜,否则就会担心被骗,至少会存疑。 6. 自信肯定。其他五点都是技巧,是“术”,而自信和肯定则是“内功”,是“道”。这种自信一方面源于对自己的欣赏和肯定;另一方面来自对产品的认可,也就是首先得说服自己。

(四)稀缺性强调到位

东西再好,价格再便宜,如果随时随处可得,也就失去了吸引力。“物以稀为贵”,说的就是这个道理,只有够稀缺,人们才会珍惜。

三、引导到位

俗话说“言多必失”,一但发现客户有了比较明确的意向,要及时引导成交,否则会越解释越乱,迟则生变。

 

四、细节到位

(一)用词准确

词是表达意思的基本单元,词用不好,就会表达不了自己想要表达的意思,还可能引起别人的误会,此外还会体现自己很不专业,而客户只会为我们的专业买单。

(二)逻辑清楚

在逻辑这一块,不自相矛盾是最基本的要求,如前面提到快递包邮,后面就不能再提什么快递费之类的东西。更好的是,逻辑清楚才更有说服力,而销售在一定程度上就是一个说服的过程。

(三)环节完整

开场白、产品介绍、引导成交、登记办理、二次确认、致电发货、售后、铺垫、结束语环环相扣,缺一不可,缺任何一环都可能导致开不出来或者单子报废。另外值得一提的是,发短信一定要及时,最好在成交之后马上发短信。

五、二次确认到位

根据人的记忆规律和艾宾浩斯遗忘曲线,人是存在瞬时记忆的,客户在营销完的15分钟左右会基本记得全部信息,但是两天之后会忘记近80%的信息,所以需要二次确认基本的、重要的信息,包括活动噱头、活动目的、产品简介、价格、送到时间等。当然,这也需要灵活处理,针对性地再次强调。

六、总结

以上是关于如何去开一个稳单的技巧性的东西,需要读者灵活地去运用。销售有法,但无定法,贵在得法。

牛呗
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